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据研究报告,2017年植发行业规模为92亿元,对比2016年增长一倍左右,2018年行业增速依旧惊人。植发行业快速崛起,引起了资本和美业机构广泛关注——中信产业基金控股雍禾植发,华盖医疗战略投资碧莲盛,医美机构自建植发科室,头发相关生美机构跟植发医院合作。

植发手术,同时属于皮肤外科、整形外科(一级手术)、医美亚专业。因此,植发主要在三类机构里开展:公立医院植发科、植发专科医院、民营医美机构植发科。

凭感觉来看,植发是让人变美的项目之一,医美机构做植发顺理成章。事实上,医美机构里植发业务开展得并非一帆风顺。甚至出现,某大型连锁医美机构开展植发项目,仅三个月就宣布放弃。

医美和植发,究竟有什么不同?为何植发行业的头部企业都是植发专科医院而没有医美机构?坐标成都,我们采访到首瑞植发CEO高攀先生,在做植发前他有近十年医美从业经验,谈谈他从医美到植发有什么感受。

文 /《美业观察》王月 发自成都

医美机构为什么要做植发?

▷ 据介绍,医美机构开展植发业务,主要动机有:

1、消费者的植发需求激增,植发专科医院的业绩增速和门店扩张都很惊人,让人向往。

2、在现有客户和客户周围寻找新增长点“女性会员的老公、老爸总会有需求”

3、植发技术基础都是FUE,看来并不复杂,技术引进不难

4、虽然手术时间长,但客单价高,毛利也高,只要相应团队运转,会很赚钱;

5、植发医生培育周期比整形医生更短,项目对医生依赖程度相对更低,复制起来更快。

“从医美转到植发后,我走了大半年弯路,才找到结症所在。经历了把自己过去经验几乎完全推翻的艰难过程,像更新了一次操作系统。”

▷ 高攀认为,这些动机都只看到了植发行业表象。植发行业属性认知到位、独立的技术创新、搭建精细的运营体系,是做好植发至关重要三件事。

首瑞植发医院CEO高攀

植发行业属性

▷近年,越来越多女性进行植发,她们不是为了“治病”,而是为了发型更好,因此被称为“艺术植发”。但是,男性(患者)作为刚需群体,才是植发项目真正的消费主力,植发项目本质是“治病”。

 男性+刚需,这两个关键词决定整个植发行业的顾客特征、获客方式、运营逻辑、服务体系等,跟医美完全不一样。这是高攀经营植发后,最重要的认知。

▷ 我们对比下男性植发客户和女性植发客户的消费决策流程:

“我们客户里,有些咨询2年后才来做手术,现在大部分能缩短至半年。”高攀观察到男性植发客户特点有:

1、会做大量调研,大部分只信专科医院和医生;

2、认为花哨的医院装修代表不专业;

3、认为过度服务会有诈;

4、为专业可多付钱;

5、认为伴侣的消费大都非理性,对伴侣所消费的医美机构有抵触心理;

6、年轻男性脱发者常见于互联网、IT、广告、金融、文化等职业。

▷ 随着年轻小白用户增多,也有更多男性顾客做消费决策时心态更轻松,但男性消费更理性的特征不变。

独立的技术创新

▷目前所有植发技术,都是基于FUE的微创新,使用孔径更小的仪器、使用培养液、提取更细小的毛发、精细化筛选毛囊大小和种植方向等,术中、术后和漫长恢复期里患者的感受虽然会不同,但只要存活率达到预期,效果还是会雷同,患者收获的是雷同的满意。

▷ 高攀介绍,“各家机构、各种手段,无论宝石刀、针种、LATTICE还是微针植发,存活率都能到达90~98%。行业发展迅速,依托医生研发特色技术能形成一定壁垒,但植发手术的特性决定,最终的壁垒不会是技术,而是一个稳定、强大、精细化的运营体系。

搭建运营体系

▷如何理解“专业化”?高攀认为,专业化在术前、术中、术后,均需展现。

  术前

▷咨询师“多一点真诚、少一些套路”是专业的体现,质朴装修也是专业的体现。强调下,这是针对男性消费者。

  术中

▷植发是一个小型多器官移植手术,需要团队作业,每台手术参与人数在5~7人,对温度、湿度、时间都有一定限制,其中任何一个环节都影响存活率,需要专业的医疗流程管控。这种类似机器严格运转的流程,能让男性消费者感到满足。

  术后

▷存活率量化专业性。此外,专业的术后配药、合理交代术后维护细节、克制的回访频次和方式等,也必不可少。

▷ 据介绍,在运营思路上,专业性排第一位,以效果、质量、流程、正规化、透明化为先导,服务放在其后。也就是说,男性消费者,对服务并不是最重视的,对充满确定性的专业才最重视,这跟男性喜欢各种机械物品的天性不无关系。

▷ 总之,医美行业经过近20年发展,形成了一套“如何让女性消费者满意”的成熟运营体系。但是,面对植发市场里的男性消费者,这套运营体系几乎失效,这就好比手机里的iOS和Android系统,二位无法兼容。医美机构要想顺利开展植发项目,需要建立一套“如何搞定直男消费者”的运营体系,其中有很多东西违背现有团队经验,这也是目前医美机构做植发业务并不顺利的核心原因。

▷ 那么,首瑞植发是怎样做的呢?我们将在后续报道中详细介绍。